A arte da venda talvez seja desconcertante para uma pessoa de fora da área. Alguns dos melhores profissionais de vendas têm um toque mágico, encontrando clientes e vendendo seus produtos e serviços sem derramar uma gota de suor. Como conseguem fazer isso? Não há nenhuma mágica, basta desenvolver suas habilidades de vendas.
As pessoas que começaram procurando por vagas executivas na área de vendas se tornaram muito boas nisso aperfeiçoando suas habilidades. Então, se você quer saber mais sobre essas habilidades e como desenvolvê-las, boa leitura!
Compreendendo sua empresa e seus clientes
Pesquisar seus atuais e potenciais clientes é algo de fundamental importância, pois permitirá que você se comunique com eles sobre assuntos nos quais estão interessados e que descubra maneiras de promover seu produto ou serviço de modo a solucionar os problemas deles.
Para fazer isso, você precisa de sensibilidade comercial – saber o que faz sua indústria prosperar. Você pode melhorar sua habilidade nessa área lendo artigos e novidades do setor. Absorver notícias e pontos de vista significa que você conseguirá captar tendências antes da concorrência e obter dicas de oportunidades futuras.
Outra maneira de captar tendências é digerir os números. Analisar volumes de vendas pode revelar informações valiosas sobre potenciais novos clientes, e para isso você precisa de boas habilidades de TI e matemática.
Hoje, temos muitas ferramentas e aplicativos que ajudam executivos de vendas a analisar potenciais clientes, porque vender não é apenas uma questão de fazer um milhão de chamadas telefônicas – você precisa entender quem está mais propenso a comprar.
Falar é bom, mas ouvir é melhor ainda
O típico executivo de vendas tem o dom de saber conversar, mas não confunda falar com vender. Habilidades interpessoais e habilidades de comunicação não têm a ver apenas com saber falar. David Ogilvy, uma lenda da publicidade, expressou a ideia de forma sucinta: “Não seja chato”.
Se isso não vier naturalmente, você deve se concentrar em melhorar suas habilidades de escuta ativa. Isso significa aprender como fazer perguntas inteligentes de acompanhamento em vez de soar como se estivesse apenas tentando orientar a conversa novamente para a venda. Ouça também o tom de voz e o estilo de discurso do seu cliente – espelhar sutilmente esses elementos poderá ajudar a estabelecer uma conexão e a promover maior confiança.
Perseverança, paciência e saber dar a volta por cima.
Mesmo se tiver os clientes certos e excelentes habilidades de comunicação, você precisará de um outro conjunto de habilidades importante: perseverança e paciência.
Antes de fundar uma das agências publicitárias mais famosas do mundo, Ogilvy era vendedor ambulante – e extremamente bem-sucedido nisso. Para ele, uma das principais coisas era seguir em frente, mesmo se isso significasse parar de falar do produto.
“Quanto mais você conversar”, ele disse, “melhor conhecerá o potencial cliente e maior será a confiança dele em você”.
Às vezes, os clientes não querem seu produto ou serviço no momento, mas poderão precisar dele mais tarde. Então, mesmo que receba um “não”, você precisa ser forte e jamais desistir. Melhorar sua capacidade de resiliência tem a ver com prática – procure sempre por sinais positivos e tente aprender com cada interação de venda, seja ela bem-sucedida ou não. Alguns coaches poderão oferecer ajuda para melhorar essas habilidades.
Fechando negócio
É importante lembrar que os maiores executivos de vendas desenvolveram suas habilidades com o tempo, não nasceram assim. A maioria das pessoas consegue desenvolver suas habilidades de vendas em qualquer indústria ou cargo em que atuem, então não há nenhum motivo para que executivos de vendas sejam diferentes nesse aspecto.
Lembre-se de que vender é um processo simples: encontrar pessoas que precisam do seu produto e, então, oferecê-lo para elas por um preço que satisfaça ambas as partes. Desse modo, elas comprarão de você novamente – ou recomendarão você para um amigo. Se isso acontecer, você conseguirá cumprir rapidamente suas metas de vendas, e logo chegará o momento de ser promovido para gerente de vendas e criar o próximo grupo de excelentes executivos de vendas.
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